Pasito a pasito rebajas

Pasos del embudo de ventas

El proceso de ventas no es simplemente una serie de pasos que dan lugar a una venta. Es una forma de conectar con los clientes potenciales y los clientes. Con el tiempo, entenderás sus puntos débiles y podrás ofrecer soluciones que faciliten su trabajo y su vida. El resultado es la fidelidad de los clientes, las ventas constantes y, con el tiempo, el crecimiento del negocio.

El proceso de ventas es una serie de pasos que llevan al representante de ventas desde la investigación del producto y del mercado hasta el cierre de la venta, y más allá. El número de pasos del proceso de ventas puede variar en función del sector, el producto y el cliente potencial del representante, pero incluye cuatro etapas clave: investigación, prospección, llamada de ventas y cierre, y establecimiento de relaciones.

Tanto si eres un representante de ventas con experiencia como si eres nuevo en la profesión, los siguientes pasos te guiarán a través de una venta exitosa. Modifique o añada los pasos necesarios para adaptarlos a su empresa, producto o cliente potencial.

Hasta hace poco, los equipos de ventas y los expertos en productos solían estar separados. Si un representante de ventas tenía problemas para responder a una pregunta específica sobre un producto durante una llamada de ventas, remitía al cliente potencial a un gestor de productos interno.

Proceso de venta deutsch

Un proceso de ventas es un marco que establece los pasos que sigue una empresa para convertir un cliente potencial en un cliente. El marco es repetible y establece un conjunto claro de actividades que permiten un proceso coherente para llevar a un posible comprador a una venta cerrada y más allá.

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Por lo general, este proceso puede constar de 5 a 7 pasos, pero dependiendo de su organización y del sector en el que opere puede haber más o menos pasos. La configuración de la estructura de ventas y marketing de su empresa también influirá en quién tiene el control de cada paso. Si tiene un equipo de SDR (representante de desarrollo de ventas) o de BDR (representante de desarrollo empresarial), es probable que se encarguen de ejecutar los primeros pasos del proceso de ventas, y dependiendo de cómo estén organizados los equipos de gestión de cuentas o de éxito del cliente, pueden encargarse de los últimos pasos del proceso de ventas. Sin embargo, muchas empresas pequeñas o medianas harán que su equipo de ventas ejecute todos los pasos.

El proceso de ventas es, en efecto, una hoja de ruta para sus profesionales de ventas, pero también es un viaje para los clientes potenciales, desde que se dan cuenta de que necesitan su producto o servicio hasta que realizan la compra.

Cinco pasos para vender

Independientemente del sector en el que se encuentre, todas las empresas siguen las mismas fases básicas del ciclo de ventas para cerrar acuerdos. Tener este proceso bien definido le garantiza un método claro y coherente que convierte a los clientes potenciales en ventas.

Piensa en ello como si conocieras a alguien nuevo. No te lanzas directamente a una relación, ¿verdad? Primero, se conoce a la persona, lo que le gusta y sus objetivos. A continuación, hablas, te reúnes y trabajáis juntos para ver si sois compatibles. Sólo entonces puede crecer la relación. El proceso de venta es similar.

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Como vendedor, probablemente disfrutes con las nuevas ideas y la improvisación. Sin embargo, conocer y nombrar los pasos de tu ciclo de ventas puede marcar la diferencia en el éxito de tu negocio.

Conocer los pasos de su ciclo de ventas tiene algunas ventajas clave. En primer lugar, puede optimizar la estructura de su equipo para apoyar su ciclo de ventas. Por ejemplo, si sabe que su mayor reto es encontrar clientes potenciales cualificados, puede dedicar más tiempo del equipo a esa etapa del ciclo de ventas.

También puede observar los lugares en los que se desperdician grandes cantidades de esfuerzo. Conocer su proceso le permite eliminar los proyectos de bajo retorno de la inversión y ayuda a su equipo a centrarse en los esfuerzos que dan más resultados.

Mapa del proceso de ventas

Los procesos de ventas eficaces aumentan las conversiones, convierten a más clientes potenciales en acuerdos cerrados y garantizan que todos sus representantes ofrezcan a los clientes experiencias positivas y coherentes, independientemente de con quién hablen.

Un proceso de ventas se refiere a una serie de pasos repetibles que un equipo de ventas lleva a cabo para hacer que un cliente potencial pase de una fase inicial a un cliente cerrado. Un proceso de ventas sólido ayuda a los representantes a cerrar tratos de forma consistente, ya que les proporciona un marco de trabajo a seguir.

Puede pensar en un proceso de ventas como un mapa que guía a su equipo de ventas en su viaje para convertir a los clientes potenciales en clientes. Sin el mapa, los esfuerzos de generación de clientes potenciales de su equipo de marketing se desperdiciarían rápidamente.

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Se gana más dinero cuando se construye un proceso de ventas adecuado. Cuando proporciona a su equipo de ventas un marco común, tienen una hoja de ruta más eficiente para cerrar acuerdos. Para ver más de cerca el “qué”, el “cómo” y el “por qué” de los procesos de venta, vea este vídeo:

La prospección puede implicar la investigación en línea en sitios como LinkedIn o Quora. También puede tener lugar en conferencias o eventos del sector. Además, puedes hacer prospección pidiendo a tus clientes actuales o a tus colegas que te recomienden personas que puedan estar interesadas en tu producto o servicio.